Dans le commerce international, quelques lettres peuvent faire toute la différence entre une opération fluide et un véritable cauchemar logistique. Les Incoterms, ces trois syllabes qui cristallisent tant d'enjeux, définissent précisément qui paie quoi, qui assume quel risque et à quel moment. En 2025, alors que les chaînes d'approvisionnement se complexifient et que la numérisation transforme les pratiques, bien choisir son Incoterm n'a jamais été aussi stratégique pour les PME françaises engagées à l'international.
Les Incoterms 2026 : ce qui a changé depuis 2020
Les règles Incoterms, mises à jour tous les dix ans par la Chambre de Commerce Internationale (CCI), restent basées sur la version 2020 applicable jusqu'en 2029. Toutefois, les pratiques 2025 intègrent des clarifications sur les modes de transport hybrides, les formalités douanières et une attention accrue aux responsabilités d'assurance.
Parmi les ajustements notables pour 2025 :
La reconnaissance des documents numériques : Les factures électroniques, connaissements électroniques et formulaires de dédouanement dématérialisés sont désormais explicitement reconnus, réduisant la paperasse et les délais.
Une meilleure définition du transfert de risque : Les règles précisent davantage le moment exact où la responsabilité bascule de vendeur à acheteur, notamment pour les Incoterms FCA et CIP.
L'adaptation au transport multimodal : Une simplification des formalités permet d'optimiser les coûts et risques pour les expéditions combinant route, maritime et aérien.
Ces évolutions répondent aux réalités du commerce mondial actuel : numérisation accélérée, exigences de traçabilité renforcées et recherche d'efficacité face aux tensions géopolitiques (perturbations en Mer Rouge, tensions USA-Chine).
Comprendre les 11 Incoterms : de EXW à DDP
Les Incoterms répondent aux questions suivantes : qui organise le transport, qui paie les frais, qui assume les risques, et où se fait la livraison. Ils se répartissent en quatre familles selon le niveau de responsabilité du vendeur :
Groupe E (départ)
- EXW (Ex Works) : Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux. L'acheteur assume tout : transport, dédouanement export, assurance, risques. Attention : sous EXW, le vendeur ne gère même pas le dédouanement à l'exportation, ce qui peut poser problème hors UE.
Groupe F (transport principal non payé)
- FCA (Free Carrier) : Le vendeur livre au transporteur désigné par l'acheteur. Il gère le dédouanement export. C'est une formule plus équilibrée que EXW, recommandée pour les exportateurs.
- FAS (Free Alongside Ship) : Pour maritime uniquement. La marchandise est livrée le long du navire.
- FOB (Free On Board) : Maritime. Le vendeur charge à bord, puis les risques passent à l'acheteur.
Groupe C (transport principal payé)
- CFR (Cost and Freight) : Maritime. Le vendeur paie le fret, mais le risque passe à l'embarquement.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) : Maritime. Comme CFR + assurance minimale obligatoire à charge du vendeur.
- CPT (Carriage Paid To) : Le vendeur paie le transport jusqu'au lieu convenu, mais le risque est transféré dès la remise au premier transporteur. Tous modes de transport.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To) : Comme CPT + assurance tous risques obligatoire. Tous modes.
Groupe D (arrivée)
- DAP (Delivered At Place) : Le vendeur livre au lieu convenu, prêt à décharger. L'acheteur gère dédouanement import et déchargement.
- DPU (Delivered at Place Unloaded) : Le vendeur décharge. Remplace l'ancien DAT depuis 2020.
- DDP (Delivered Duty Paid) : Le vendeur assume tout jusqu'à destination finale, y compris droits de douane. Maximum d'obligations pour lui.
Les 5 critères pour choisir le bon Incoterm
1. Votre niveau d'expérience en logistique internationale
Si vous débutez à l'export, privilégiez des Incoterms qui vous laissent le contrôle (EXW, FCA) ou, à l'inverse, déléguez tout avec DDP si votre partenaire est fiable. Les Incoterms "C" (CPT, CIF) nécessitent une compréhension fine du décalage entre transfert de coût et transfert de risque.
2. Le mode de transport
Erreur fréquente : Utiliser FOB pour du fret aérien, alors qu'il est réservé au maritime. Pour le transport aérien, routier ou ferroviaire, utilisez plutôt FCA, CPT, CIP, DAP ou DDP. Pour le maritime en conteneur complet, FOB, CFR ou CIF restent standards.
3. La nature de vos marchandises
Produits périssables ou fragiles : Optez pour des Incoterms vous permettant de contrôler le transport (FCA, CFR) ou exigez une assurance tous risques (CIP). Pour des machines industrielles de haute valeur, évitez EXW qui vous expose à tous les risques dès la sortie d'usine.
4. Votre maîtrise du dédouanement
Sous DDP, le vendeur doit s'enregistrer comme importateur dans certains pays comme les États-Unis, processus long et complexe. Si vous n'avez pas cette expertise locale, DAP sera plus réaliste. À l'inverse, si vous importez régulièrement et maîtrisez les procédures douanières, DAP vous permet d'économiser sur les marges du vendeur.
5. Votre stratégie de coûts et de risques
Minimiser vos coûts : EXW ou FCA vous donnent le contrôle total de la chaîne logistique et permettent de négocier vos propres tarifs transport. Sécuriser vos opérations : DDP ou CIP garantissent une livraison clé en main avec assurance. Vous payez plus, mais vous dormez mieux. Équilibrer les deux : CPT ou CFR offrent un compromis – le vendeur paie le transport (coût prévisible), mais vous gardez la main sur l'assurance.
Les 6 erreurs fatales à éviter
Erreur n°1 : Utiliser des Incoterms inexistants
Les entreprises inventent parfois des variantes comme « FOB aéroport » qui n’existent pas officiellement. Résultat : en cas de litige, votre contrat devient ambigu. Tenez‑vous aux 11 Incoterms officiels.
Erreur n°2 : Oublier de préciser la version et le lieu exact
Sans mention de la version (Incoterms 2020) et du lieu complet de livraison, le contrat devient ambigu. Écrivez toujours « FCA Lyon‑Saint‑Exupéry Airport, Incoterms 2020 » plutôt que simplement « FCA ».
Erreur n°3 : Négliger le décalage coût/risque dans les Incoterms « C »
Sous CPT ou CFR, vous pensez que le vendeur assume tout puisqu’il paie le transport ? Faux. Le risque bascule sur l’acheteur dès la remise au premier transporteur. Si la marchandise est endommagée en transit, c’est votre problème. Souscrivez une assurance !
Erreur n°4 : Confondre Incoterm et contrat de vente
Les Incoterms ne sont pas des contrats, mais des clauses complémentaires. Ils ne définissent ni le transfert de propriété, ni les modalités de paiement, ni les pénalités de retard. Votre contrat commercial doit couvrir ces aspects.
Erreur n°5 : Choisir DDP sans expertise locale
Dans certains pays, les transitaires ne peuvent pas effectuer le dédouanement pour le compte d’étrangers. Si vous vendez en DDP vers les USA ou le Brésil sans partenaire local fiable, préparez‑vous à des blocages douaniers coûteux.
Erreur n°6 : Sous‑estimer l’assurance
Sous CIF ou CIP, seule une couverture minimale de 110 % de la valeur du contrat est obligatoire. Pour des marchandises fragiles ou de haute valeur, cette couverture peut être insuffisante. Négociez une assurance complémentaire dans votre contrat de vente.
Cas pratiques : quel Incoterm pour quelle situation ?
Vous exportez 100 palettes de vin vers Shanghai
→ Optez pour CFR Shanghai Port si vous avez un bon tarif fret et que l'acheteur chinois gère l'assurance et le dédouanement import. Le risque passe au chargement en France, mais vous maîtrisez le coût du transport maritime.
Vous importez des composants électroniques sensibles depuis Taïwan
→ Privilégiez CIP votre entrepôt à Lyon avec assurance tous risques. Le fournisseur organise et paie tout, vous recevez la marchandise assurée jusqu'à chez vous. Vous ne gérez que le dédouanement à l'arrivée.
Vous débutez à l'export et vendez des cosmétiques en Allemagne
→ FCA votre entrepôt en France est idéal. Vous gérez le dédouanement export (simple au sein de l'UE), et l'acheteur allemand organise son transport avec son propre transporteur. Responsabilités claires, coûts maîtrisés.
Vous vendez des machines-outils à un client américain novice
→ DAP Houston plutôt que DDP. Vous livrez jusqu'au port ou l'entrepôt de destination, prêt à décharger. Votre client US gère le dédouanement import (plus simple pour lui en tant que résident) et vous évitez les complications d'enregistrement comme importateur étranger.
Les bonnes pratiques 2025 pour sécuriser vos opérations
1. Formez vos équipes
Trop souvent, le personnel logistique ne connaît pas les termes négociés par le siège. Organisez des sessions de formation internes sur les 11 Incoterms et leurs implications opérationnelles.
2. Digitalisez vos documents
Profitez de la reconnaissance officielle des documents électroniques pour accélérer vos opérations. Les plateformes de gestion documentaire réduisent les erreurs et les délais douaniers.
3. Travaillez avec des transitaires experts
Un bon commissionnaire en douane peut vous conseiller sur le meilleur Incoterm selon votre flux et votre destination. Ces professionnels connaissent les spécificités locales et les pièges à éviter.
4. Révisez régulièrement vos contrats
Les conditions commerciales évoluent. Un Incoterm pertinent en 2023 ne l'est peut-être plus en 2025 avec la montée du nearshoring ou les nouvelles réglementations environnementales (taxe carbone aux frontières).
5. Intégrez les clauses de durabilité
Bien que les Incoterms ne couvrent pas directement l'empreinte carbone, vous pouvez ajouter des clauses contractuelles sur le choix de transporteurs éco-responsables. Le FCA vous donne cette flexibilité en laissant l'acheteur choisir son transporteur selon ses critères RSE.
l'Incoterm, un levier stratégique souvent sous-estimé
Dans un contexte 2025 marqué par la volatilité des coûts de transport, les tensions géopolitiques et les exigences croissantes en matière de traçabilité, les Incoterms ne sont pas de simples détails techniques. Ils structurent votre compétitivité, votre gestion des risques et la qualité de vos relations commerciales internationales.
Un Incoterm mal choisi crée un effet domino : on pense simplifier et on finit par perdre temps, argent et confiance client. À l'inverse, une maîtrise fine de ces règles vous positionne comme un partenaire fiable et professionnel sur les marchés internationaux.
Chez AG Global Solutions, nous accompagnons les PME françaises dans le choix et l'application des Incoterms adaptés à leurs flux spécifiques. De l'audit de vos pratiques actuelles à la négociation avec vos partenaires, nous transformons les défis en opportunités.